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营销思维|消费者需求三要素

发布时间：2019-10-17 12:00:00

维基百科中将需求定义为：消费者愿意并且能够在给定时间段内以各种价格购买的商品数量。

从定义中我们可以拆解出三个部分：

1、消费者愿意购买：即消费者意愿。什么情况下消费者才会愿意购买愿意拥有，当然是缺乏的时候。

2、商品：即将要购买的目标物

3、各种价格：我们不应该将价格单纯的理解为金钱数量，说是成本最为合适。包括机会成本，学习成本，时间成本等。

所以消费者意愿、目标物，成本可构成需求的三要素。

一、消费者意愿

消费意愿是如何形成的？当理想与现实有差距的情况下就会产生缩短差距的意愿。消费意愿不是一成不变的。比如小明上学期间想要练钢笔字，所以她想买一只钢笔，几十块钱的就够用了。工作之后想要送长辈礼物，可能需要买几百上千块的钢笔。

所以营销的目的是为了让消费者产生消费意愿，为了让消费者认清理想与现实的差距，加深对这种差距的印象。如何让差距越大、印象越深刻，消费意愿越强烈这就是营销。

二、目标物

激发了消费者的意愿，为了达成意愿需要提供商品，也就是目标物，从而为消费者提供达成意愿解决方案。消费意愿加上明确的目标物构成了消费动机。

单纯的消费意愿并不能称为消费动机。小明想提升学习能力，但他找不到相关的商品，这时给他提供一堂提升学习能力的课程，就形成了消费动机，营销就成功了一大半。

为什么是成功了一半？那就是接下来所说的成本。

三、成本

营销人在完成动机塑造后，要做的是给消费者赋能，让消费者最终形成购买。

有太多太多的商品，消费者想购买但最终都没能购买，无非是成本限制。

很多人想买车，奥迪和奥拓都是车，基本功能相同，但买奥拓的买不起奥迪。

金融岗位比程序开发岗位能挣更多的钱，但一个软件专业的学生绝大多数不去做金融，原因在于他的学习成本太高。

消费者产生消费意愿并将目标物与之产生关联，并能够付得起成本，才形成真正的购买需求。

很多做了多年的营销人依旧做得不好，水平停滞不前。因为他们没有深入的去挖掘消费者的需求原理，太过拘泥于文案、广告、推广等操作技能。所以在做营销之前先把基础打好。

别人越需要你，你的营销就越成功。消费者的力量非常庞大，我们必须掌握调用它的能力，才能成为优秀的营销人。

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